誰(shuí)能撬動(dòng)線下，誰(shuí)就掌握開采“巨礦”的鑰匙。

文/王詩(shī)琪

短短數(shù)月，二手手機(jī)市場(chǎng)兩個(gè)頭部玩家先后披露新一輪融資。

7月，愛回收宣布完成新一輪融資，金額1.5億美元，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投。京東第三次跟投，力撐其在電子產(chǎn)品回收唯一渠道伙伴。

9月，回收寶完成C1輪融資，阿里是戰(zhàn)略投資方。融資完成后，回收寶將聯(lián)合閑魚和其他阿里平臺(tái)，重金投入線下渠道及場(chǎng)景建設(shè)。

回收寶創(chuàng)始人兼CEO何帆在內(nèi)部信中說(shuō)，通過(guò)與閑魚深度合作，回收寶將有機(jī)會(huì)觸及阿里生態(tài)近10億用戶。

回收寶創(chuàng)始人兼CEO何帆

二手手機(jī)市場(chǎng)前景廣闊，但囿于信息不對(duì)稱、信任風(fēng)險(xiǎn)、配套服務(wù)薄弱等難題發(fā)展緩慢。

如今，隨著巨頭的相繼入場(chǎng)，流量、生態(tài)加持下，二手手機(jī)下半場(chǎng)怎么玩？

“坐在風(fēng)口等風(fēng)來(lái)”

回收寶2014年創(chuàng)立于深圳華強(qiáng)北。

這一年，經(jīng)過(guò)前幾輪的粗放競(jìng)爭(zhēng)，二手手機(jī)交易市場(chǎng)邁入快速發(fā)展，“估嗎”、“易回購(gòu)”、“閃回收”等手機(jī)回收C2B平臺(tái)紛紛上線，使得行業(yè)在2015年出現(xiàn)井噴。

傳統(tǒng)手機(jī)回收模式鏈條很長(zhǎng)：黃?！镜厥召?gòu)中心——區(qū)域收購(gòu)中心——拆解/翻新——深圳華強(qiáng)北，層層鏈條利潤(rùn)疊加下，首末兩端的消費(fèi)者逃不過(guò)被宰的命運(yùn)。

二手市場(chǎng)是典型的“檸檬市場(chǎng)”，賣方掌握著比買家更多的產(chǎn)品信息，信息不對(duì)稱是橫亙?cè)谟脩襞c市場(chǎng)間的鴻溝。而這正是互聯(lián)網(wǎng)可以改造的地方。

回收是鏈條的開端?；厥諏毢匣锶?、高級(jí)副總裁熊洲曾說(shuō)，做二手手機(jī)回收，只要把價(jià)格、安全、便捷性三個(gè)核心點(diǎn)做好，就“坐在風(fēng)口等風(fēng)來(lái)”。

回收寶合伙人、高級(jí)副總裁熊洲

早期，回收寶以“線上評(píng)估+順豐郵寄”模式切入，用戶通過(guò)官網(wǎng)、手機(jī)APP等完成在線預(yù)估，下單后順豐包郵，平臺(tái)檢測(cè)并付款。A輪融資后，回收寶加大線下布局，線下回收采取“合作門店+上門回收”的形式。

回收寶的智能估價(jià)系統(tǒng)可根據(jù)大數(shù)據(jù)分析二手手機(jī)價(jià)格走勢(shì)，結(jié)合手機(jī)檢測(cè)情況得出回收價(jià)。熊洲稱，回收寶實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)全國(guó)乃至全球的價(jià)格數(shù)據(jù)，平臺(tái)可回收的2000多個(gè)手機(jī)型號(hào)中，百分之六七十的回收價(jià)格體驗(yàn)比同行更優(yōu)。此外，回收寶使用反復(fù)刪除填充技術(shù)，使數(shù)據(jù)徹底不可恢復(fù)。

自測(cè)價(jià)與平臺(tái)檢測(cè)價(jià)的不一致，是線上回收模式最為用戶詬病的一點(diǎn)，這直接影響用戶對(duì)平臺(tái)的信任。為此，回收寶將檢測(cè)過(guò)程錄制成視頻，一旦平臺(tái)檢測(cè)與用戶預(yù)估出現(xiàn)不一致，視頻就成為破解質(zhì)疑的最好證據(jù)。

2017年，回收寶手機(jī)回收總量超200萬(wàn)臺(tái)，交易金額近10億，運(yùn)轉(zhuǎn)中心日均處理手機(jī)超過(guò)6000臺(tái)。短短幾年間，成長(zhǎng)為行業(yè)頭部玩家。

回收——處理——售賣，構(gòu)成了二手手機(jī)“C2B2C”模式的完整鏈路?；厥丈蟻?lái)的手機(jī)，10%-15%屬于優(yōu)品，直接流入交易市場(chǎng)；60%-70%的手機(jī)銷往欠發(fā)達(dá)地區(qū)，或拆解零件再利用；最后的10%-20%殘廢品則進(jìn)入環(huán)保拆解。

回收寶把下游渠道掌控、公司運(yùn)營(yíng)效率作為打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的著力點(diǎn)。

何帆是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的專家，在創(chuàng)辦回收寶之前就積攢了大量二手手機(jī)行業(yè)資源。下游渠道的順暢，使得回收寶在每天回收數(shù)千臺(tái)手機(jī)的情況下，庫(kù)存還能保持在1天左右。

沉默的巨礦

手機(jī)回收市場(chǎng)仍是一座“沉默的巨礦”?！斑@個(gè)市場(chǎng)仍處在基礎(chǔ)階段，遠(yuǎn)未到爭(zhēng)搶存量市場(chǎng)的時(shí)候?！毙苤拚f(shuō)。

賽諾發(fā)布的《2017年手機(jī)回收市場(chǎng)研究》顯示，2014年至今，中國(guó)廢舊手機(jī)存量約18.3億臺(tái)，再利用潛在價(jià)值超6000億，“四倍于國(guó)內(nèi)最大金礦”。另一個(gè)數(shù)據(jù)是，預(yù)計(jì)2017年C2B（個(gè)人對(duì)企業(yè)平臺(tái)）回收量?jī)H占當(dāng)年淘汰總量的6-7%。

這比歐美市場(chǎng)二手手機(jī)的滲透率相差太遠(yuǎn)。賽諾的調(diào)查顯示，在美國(guó)和德國(guó)，有64%的二手手機(jī)被重復(fù)使用，其中41%的二手智能機(jī)會(huì)通過(guò)C2C和C2B的方式找到新用戶。

二手手機(jī)是一個(gè)千億藍(lán)海，有可能成為孕育獨(dú)角獸的沃土。但用戶體驗(yàn)、交易信任、供需匹配、配套服務(wù)、盈利模式仍是擋在企業(yè)前行路上的幾座大山，這也是整個(gè)行業(yè)面臨的共同困境。

“只有構(gòu)建一個(gè)包含消費(fèi)者、回收企業(yè)、手機(jī)廠商、處理企業(yè)等在內(nèi)的閉環(huán)鏈條，各方都能夠從中獲益，才能徹底解決舊手機(jī)回收問(wèn)題，釋放數(shù)千億規(guī)模的新市場(chǎng)?！辟愔Z發(fā)布的報(bào)告稱。

盡管仍處在市場(chǎng)培育階段，但隨著新的消費(fèi)群體和消費(fèi)觀念崛起，二手交易將迎來(lái)黃金時(shí)代。熊洲說(shuō)，回收寶的典型用戶，多生活在電商發(fā)達(dá)城市，年齡在20-30歲之間，男性占比高，iPhone用戶占比高。

閑魚業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人諶偉業(yè)也透露，過(guò)去4年，閑魚積累的超2億用戶中， 54%以上是90后，他們是當(dāng)下中國(guó)走在新消費(fèi)潮流尖端上的人群。

到線下去

回收寶融資消息公布后，愛回收總裁鄭浦江發(fā)了一條朋友圈，說(shuō)：“有了你們（回收寶）的追趕，愛回收不敢有半點(diǎn)懈怠?！焙畏珓t很快在下面回復(fù)：你們并不是我們的目標(biāo)，我們的目標(biāo)是星辰大海。

二手手機(jī)市場(chǎng)潛力大毋庸置疑，但產(chǎn)業(yè)體量尚小且慢熱。賽諾數(shù)據(jù)顯示，截至今年上半年，手機(jī)銷售端電商的市場(chǎng)份額為26%，超過(guò)七成的銷售仍在線下。曾以線上輕巧模式站穩(wěn)腳跟的二手手機(jī)平臺(tái)商，要想爭(zhēng)搶流量，必須到線下直面用戶。

很多回收企業(yè)一開始就意識(shí)到，線下是主戰(zhàn)場(chǎng)。但零售門店極其分散，又是黃牛的“老巢”，光有回收?qǐng)鼍安粔?，還須得有一套能快速?gòu)?fù)制推廣、利益關(guān)系清楚的模式。

2013年底，愛回收在一片質(zhì)疑聲中開出自營(yíng)門店，為到店手機(jī)提供回收服務(wù)。但由于成本問(wèn)題，自營(yíng)門店很難下沉，開到200多家時(shí)，愛回收就放緩了腳步，并于2016年推出眾包回收平臺(tái)“愛機(jī)匯”。

2017年，回收寶還處在A輪時(shí)，投了杭州一家名為“閃修俠”的企業(yè)。“A輪投A輪，這在行業(yè)很少見。”熊洲說(shuō)，投資是因?yàn)殡p方有很大的戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值。

回收寶的合作伙伴閃修俠

閃修俠是一個(gè)3C數(shù)碼上門快修平臺(tái)，它不僅補(bǔ)上回收寶“收、賣、修、租”生態(tài)閉環(huán)中“修”這一塊，還添加了上門回收的場(chǎng)景。不久前，閃修俠剛宣布完成B+輪融資，目前已在全國(guó)30個(gè)城市里建立35個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，擁有超1200名全職工程師。每一個(gè)工程師都可被視作回收寶直達(dá)用戶的觸點(diǎn)。

相比于愛回收倚重門店自營(yíng)，回收寶一方面以“換機(jī)俠”賦能零售門店、借力“閃修俠”拓展回收?qǐng)鼍?；另一方面推出手機(jī)回收ATM機(jī)，實(shí)現(xiàn)自助回收、付款的閉環(huán)。

“換機(jī)俠”最小化零售門店導(dǎo)購(gòu)員的主觀因素，APP一分鐘內(nèi)完成估價(jià)，能識(shí)別安卓手機(jī)真?zhèn)魏蚷Phone的保修期。據(jù)介紹，目前換機(jī)俠在全國(guó)有超10萬(wàn)家手機(jī)合作門店，覆蓋280個(gè)城市，支持30多個(gè)主流手機(jī)品牌8000多個(gè)型號(hào)回收。

回收寶借助“換機(jī)俠”將回收?qǐng)鼍案采w至零售門店。

熊洲說(shuō)，手機(jī)回收ATM機(jī)依托圖像識(shí)別AI技術(shù)，可當(dāng)場(chǎng)完成精準(zhǔn)估價(jià)，與人工估價(jià)一致性極高，幾分鐘內(nèi)即可錢貨兩清，無(wú)需等待。目前該設(shè)備已經(jīng)在深圳商圈、社區(qū)等地投放了近100臺(tái)。

回收寶研發(fā)的手機(jī)回收ATM機(jī)。

巧合的是，愛回收也于6月推出線下自助回收機(jī)，配合芝麻信用，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)付部分回收款，3天內(nèi)完成整個(gè)回收流程。

但自助手機(jī)回收剛剛起步，運(yùn)維效率、用戶體驗(yàn)還在初級(jí)階段，能否取代線下零售門店回收成為主力軍，尚需時(shí)間驗(yàn)證。

相比2016年，2017年回收寶線下營(yíng)收占比實(shí)現(xiàn)反轉(zhuǎn)，達(dá)到54.83%。融資完成后，線下將成為回收寶的主戰(zhàn)場(chǎng)。

熊洲說(shuō)，此輪融資完成后，資金將主要用于技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)閉環(huán)，首要即加大技術(shù)投入，提升、優(yōu)化手機(jī)回收ATM機(jī)的用戶體驗(yàn)、服務(wù)流程、運(yùn)營(yíng)效率。

巨頭入局

在二手手機(jī)領(lǐng)域，京東早早押注愛回收，阿里則攜手回收寶。

在閑置循環(huán)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，騰訊投資58集團(tuán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，阿里則深度扶持內(nèi)部項(xiàng)目“閑魚”。

二手交易是門慢生意，為何引得資本青睞、巨頭入局？騰訊研究院在報(bào)告《二手交易點(diǎn)燃分享經(jīng)濟(jì)的另一高潮》中指出，以二手交易為入口，能衍生的巨大盈利想象空間，包括新貨買賣、金融服務(wù)、周邊配件、售后服務(wù)、租賃服務(wù)、社區(qū)社交等。

創(chuàng)業(yè)初時(shí)，“愛回收”和“回收寶”們爭(zhēng)奪流量的方式，還是競(jìng)標(biāo)各大手機(jī)廠商的獨(dú)家合作協(xié)議，通過(guò)“以舊換新”的場(chǎng)景低成本獲客。幾年下來(lái)，回收寶拿下華為、OPPO、vivo，愛回收則與小米、聯(lián)想、三星達(dá)成合作，并獲得京東電子產(chǎn)品回收的入口。

此前，回收寶已與阿里平臺(tái)開展多項(xiàng)合作。包括與天貓合作“以舊換新”，聯(lián)合支付寶芝麻信用開啟信用極速售賣，與淘寶共同推出“二手優(yōu)品”等。

“此次阿里巴巴戰(zhàn)略投資回收寶，是希望回收寶與閑魚深度合作，相互協(xié)同，共建一個(gè)基于商品銷售到閑置循環(huán)利用的大閉環(huán)?！焙畏趦?nèi)部信中說(shuō)。

在不久前舉行的閑魚2018戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，淘寶總裁蔣凡說(shuō)，今年開始，閑魚將加強(qiáng)和阿里生態(tài)各個(gè)業(yè)務(wù)的協(xié)同，對(duì)接6億消費(fèi)者，對(duì)接阿里系內(nèi)所有消費(fèi)場(chǎng)景。他還說(shuō)，閑魚所有業(yè)務(wù)場(chǎng)景，都將對(duì)回收寶、衣二三等合作伙伴開放。

技術(shù)、流量、信用，阿里的資源令回收寶興奮不已。閑魚積累的大量算法技術(shù)、平臺(tái)治理經(jīng)驗(yàn)、對(duì)行業(yè)的洞察和認(rèn)知，都將開放出來(lái)，分享給合作伙伴。

熊洲介紹，回收寶已與閑魚在二手產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化上取得進(jìn)展。其子品牌“可樂(lè)優(yōu)品”確立了51項(xiàng)檢測(cè)指標(biāo)和180天保修等對(duì)標(biāo)新機(jī)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并開始從線上走向線下，進(jìn)入零售門店。

9月13日凌晨，蘋果發(fā)布3款iPhone新品手機(jī)，并在天貓全球同步首發(fā)。9月14日，天貓就聯(lián)合回收寶上線“保值回購(gòu)”服務(wù)。消費(fèi)者在天貓購(gòu)買帶有“保值回購(gòu)”標(biāo)識(shí)的新品iPhone，使用滿一年后，如果外觀完好，沒(méi)有損壞和維修記錄，回收寶作為唯一指定回收合作伙伴，將以6折價(jià)格現(xiàn)金回購(gòu)。

“阿里入局給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)，擁有更多資源、更好視角，為下一階段謀篇布局帶來(lái)很多可能性?！毙苤拚f(shuō)。