近日,以“因聚而生-ΣCO-Partner”為主題的華為中國(guó)生態(tài)伙伴大會(huì)2017在長(zhǎng)沙召開(kāi),華為強(qiáng)調(diào)將以“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng),擁抱行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,平臺(tái)包括技術(shù)平臺(tái)、資源平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái),生態(tài)包括商業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、開(kāi)源社區(qū)、開(kāi)發(fā)者。會(huì)議間隙之后,華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁楊文池及合作伙伴共同接受了IT168記者采訪,進(jìn)一步解讀了合作伙伴最關(guān)心的渠道政策! 花樣升級(jí),賣(mài)硬件升級(jí)為賣(mài)云服務(wù) 在以云和大數(shù)據(jù)引領(lǐng)的新技術(shù)浪潮推動(dòng)下,企業(yè)客戶提出了新的業(yè)務(wù)需求,包括新的商業(yè)模式,更快的業(yè)務(wù)響應(yīng)等。那么相應(yīng)的,對(duì)于廠商及合作伙伴的要求也不再是提供單一的產(chǎn)品和服務(wù),而是聚合在一起,充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),共同建設(shè)以平臺(tái)支撐的云上生態(tài)體系,在這個(gè)生態(tài)中,華為既需要傳統(tǒng)的銷售型伙伴,也需要新伙伴的加入,涉及投融資,咨詢、專業(yè)服務(wù),應(yīng)用開(kāi)發(fā),安全等各領(lǐng)域。 楊文池也強(qiáng)調(diào),“2017年,我們將聚焦公共安全、金融、政務(wù)及制造等價(jià)值行業(yè),圍繞客戶需求,攜手合作伙伴一起耕耘行業(yè)云生態(tài),客戶、伙伴、華為將形成一個(gè)密切合作的商業(yè)聯(lián)盟?!痹谶@個(gè)聯(lián)盟中,客戶是創(chuàng)新體系的重要驅(qū)動(dòng)力,伙伴是行業(yè)應(yīng)用及專業(yè)服務(wù)的專家,華為則繼續(xù)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),專注于提供ICT基礎(chǔ)設(shè)施,是整個(gè)體系的支撐,依舊扮演生態(tài)中“土壤和能量”的角色,華為將與廣大合作伙伴提供緊密配合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),最終實(shí)現(xiàn)客戶+伙伴+華為共同的商業(yè)成功,建設(shè)繁榮的云上生態(tài)體系。 云生態(tài)建設(shè)是華為企業(yè)業(yè)務(wù)重中之重,為了支撐這個(gè)云生態(tài)的良性發(fā)展,楊文池表示,我們將從三個(gè)方面加強(qiáng)支撐工作,第一,組織保障方面,成立了行業(yè)云組織(Cloud BU),深挖垂直行業(yè)及細(xì)分場(chǎng)景的業(yè)務(wù)需求,更好地提供產(chǎn)品及商業(yè)模式支撐;第二,政策支撐方面,我們獨(dú)立設(shè)計(jì)了云軟件及云服務(wù)銷售激勵(lì),特別是分銷市場(chǎng),云服務(wù)是今年的重點(diǎn),主要銷售公有云,希望銷售云軟件及公有云服務(wù)的伙伴可以獲得更多利潤(rùn),我們也有額外的返點(diǎn)和激勵(lì)。第三,生態(tài)伙伴的聚合方面,我們加大了能力型伙伴的建設(shè),新增了云及大數(shù)據(jù)的專業(yè)服務(wù)伙伴體系(CSSP),支撐伙伴向新型服務(wù)轉(zhuǎn)型,同時(shí),我們鼓勵(lì)更多的ISV與我們共同建設(shè)行業(yè)云,推出更多基于平臺(tái)的聯(lián)合解決方案。 服務(wù)才是賺錢(qián)利器 華為提供三大支持 生態(tài)建設(shè)離不開(kāi)服務(wù)合作體系,過(guò)去幾年隨著服務(wù)行業(yè)的增長(zhǎng),華為服務(wù)伙伴的數(shù)量和質(zhì)量也得到快速提升。目前通過(guò)服務(wù)認(rèn)證的合作伙伴數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了1500家,僅在2016年,合作伙伴交付的項(xiàng)目數(shù)量超過(guò)了3萬(wàn)個(gè)。楊文池強(qiáng)調(diào),2017年華為將繼續(xù)支撐合作伙伴能力快速提升,主要有三個(gè)方面:
然而,服務(wù)是以技術(shù)人才為支撐,正所謂未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是人才競(jìng)爭(zhēng),為此,2016年華為正式成立了華為中國(guó)合作伙伴大學(xué),為伙伴提供端到端的能力提升服務(wù)。在2016年,伙伴認(rèn)證人數(shù)首超3萬(wàn)人,17年預(yù)計(jì)將突破4萬(wàn)人,保持年平均36%以上的高速增長(zhǎng);高端HCIE認(rèn)證預(yù)計(jì)在2017年達(dá)到2000+人,合作伙伴人員的數(shù)量和質(zhì)量持續(xù)提升,人員能力提升促進(jìn)組織能力增值,16年渠道自主報(bào)價(jià)率到了85%,自主交付率達(dá)到了84%.華為將通過(guò)合作伙伴大學(xué)平臺(tái)持續(xù)與各合作伙伴分享自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐、技術(shù)與能力。 要賺錢(qián)先學(xué)本事,華為合作伙伴大學(xué)持續(xù)賦能 對(duì)于合作伙伴賦能方面,華為一直積極探索并不斷努力創(chuàng)新,對(duì)于2017年華為合作伙伴大學(xué)培養(yǎng)的重點(diǎn)工作是什么? 華為人才培養(yǎng)體系有兩大類,一類是與國(guó)家教育部、國(guó)家教育研究機(jī)構(gòu)以及一些大專院校合作,讓學(xué)生在上學(xué)期間就具備ICT的技術(shù)支持,學(xué)生畢業(yè)之后即解決自己的就業(yè)問(wèn)題,也為合作伙伴解決了人才獲取的問(wèn)題,除了高校之外還有授權(quán)培訓(xùn)中心、華為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院等。 還有一類就是華為中國(guó)合作伙伴大學(xué),主要針對(duì)合作伙伴現(xiàn)有員工和人才的培養(yǎng)。截至目前的課程中,既有華為內(nèi)部專家的課程,也有合作伙伴的專家課程,合作伙伴都可以進(jìn)行學(xué)習(xí)。華為采用了互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行管理,分析課程的點(diǎn)擊率、課程學(xué)習(xí)情況,進(jìn)行優(yōu)化課程。我們還會(huì)在線上發(fā)布相關(guān)的培訓(xùn)信息,然后在線下交付。 楊文池表示,合作伙伴大學(xué)內(nèi)容搞了不少,總體感覺(jué)互動(dòng)得內(nèi)容比較少,這與我們辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)有關(guān),我們希望今年這所大學(xué)熱鬧起來(lái),用互聯(lián)網(wǎng)的方式管理起來(lái),在伙伴大學(xué)平臺(tái)將增強(qiáng)社交分享、互動(dòng)功能,使講師與學(xué)員能相互交流評(píng)價(jià),分享工作經(jīng)驗(yàn)、心得、建議,專門(mén)的人員去分析,做定向解決方案推送;同時(shí)通過(guò)“渠道政策一站到底,大咖直播等社交互動(dòng)專利,增強(qiáng)伙伴和學(xué)院的參與感和成就感。 總結(jié):數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的巨大紅利,華為與合作伙伴只有聯(lián)合起來(lái)、只有擼起袖子加油干,才能在紅利市場(chǎng)占領(lǐng)更多市場(chǎng),華為積極構(gòu)建云生態(tài)、服務(wù)體系等增值產(chǎn)品,于此同時(shí),華為也不斷接觸最終客戶的需求,華為深信任何一種技術(shù)的突破、技術(shù)的創(chuàng)新,都是基于最終客戶需求,只有充分了解了客戶需求,產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)才不是無(wú)根之木。 |